Нередки случаи, когда переговорный процесс заканчивается неудачей, так как его участники занялись жестоким противостоянием между собой. Словесная война привела к тупиковой ситуации, когда каждый отстаивает свою линию, и чем сильнее давит одна сторона, тем сильнее сопротивляется вторая. И конечно, конструктивно такие переговоры не закончатся.
Каким образом преодолеть эту тупиковую ситуацию? Чем убедить противоположную сторону согласиться с вашим предложением, не почувствовав себя в проигрыше?
По этому поводу, у Жюльена Пелабера, доктора наук из университета Сорбонны, передающего знания о переговорных процессах, есть своя методика, в которой предлагается пользоваться пятиступенчатой моделью в переговорных процессах.
— 1 –Установление контактов.
Это очень важный этап, потому что происходит доброжелательное принятие своего оппонента. Здесь требуется объективность к партнёру, не пользоваться поспешностью в выводах и первым впечатлением.
Часто, оппонента наделяют несуществующими и преувеличенными отрицательными качествами, из-за его нежелательной, для вас, позиции.
Когда вместо обсуждения проблем, происходит «перемывание» личности оппонента, он перестанет прислушиваться к аргументам, а перейдёт к своей защите. Если в какой-то момент происходит переход на личность, необходим срочный отказ от обсуждений. Нужно предпринять всё возможное, для улучшения в отношениях. В такой ситуации поможет проявление положительных эмоций, скромная шутка. Это значительно поможет продвинуться в решении деловой проблемы.
-2 – Заняться активным слушанием.
Так как возникают трудности в получении правильных ответов без продуманных вопросов, необходимо проявление эмпатии и внимательное слушание оппонента. Для этого нужно воспользоваться открытостью:
— переформулировками;
— парафразами;
— паузами;
— молчанием;
— идентифицированными эмоциями и т.д.
Необходимо дать возможность «выйти пару». Зачастую, при возникновении конфликтной ситуации, у человека возникает слишком эмоциональная реакция. Когда даётся воля своей эмоции, то наступает ухудшение ситуации.
Нужно проявление понимания: «Мне понятна ваша реакция и если бы мне пришлось быть в вашей ситуации, у меня возникли бы такие же чувства, как и у вас… . Опираясь на ваши слова, можно прийти к следующим выводам… .У меня правильное понимание вашего мнения?».
С помощью подобных слов происходит смягчение эмоциональных проявлений и уменьшение возможного непонимания.
— 3 — Вызов доверительности.
Доверительность является необходимой при всех переговорных процессах. Если отсутствует доверие, то не удастся прийти к одному решению. Существует ряд методических советов по завоеванию доверия партнёра и после её усвоения, можно пользоваться доверительностью, эмоционального характера, полученного от :
* прошлого опыта;
* навыков и оценок;
* сходства и согласия в общем вопросе;
* осознание своего самостоятельного решения и прочее.
А так же можно воспользоваться доверительностью, организационного характера:
— используя размеры своего бизнеса;
— репутационную характеристику;
— прошлое совместное участие в делах и пр.
Понимая свою сильную сторону и обладание возможностями, оппонент не будет вредить партнёру, а попытается найти лучшие контакты и больше доверия.
— 4 – Приглашение к изменениям.
После успешного выполнения первых трёх этапов, собеседнику предлагаются условия к сотрудничеству. Может возникнуть ситуация, когда оппонент, выслушав, готовится сотрудничать. В такой ситуации можно выступать «вдохновляющим переговорщиком» и проявить активность, что-то предлагая и советуя.
А бывает, что партнёром не принимается динамика беседы и он не прекращает воевать. Тогда, не нужно проводить лобовые атаки, которые вернут твёрдый отказ. В этой ситуации будет лучше начать работу по предложениям и предположениям («Когда вам подойдёт…, то мы сможем… . А что если нам… . ». Теперь вы становитесь «влияющим переговорщиком».
Необходимо создание бреши в оборонительных позициях партнёра. Если план удастся, то ваши идеи оживут и прорастут в вашем оппоненте, а вы только дождётесь его полного дозревания.
Переговорщик должен всеми силами убедить своего партнёра в выгодности и необходимости заключить договор или прийти к соглашению на ваших условиях.
— 5 – Сопровождение для соглашения.
После доходчивого представления своей идеи партнёру, необходимо знать, что действия не произойдут сразу же. Необходимо время, для принятия окончательно решения и перехода к конкретным действиям.
Поэтому, нельзя терять связей с оппонентом. Любая перемена вызывает ряд опасений, поэтому, нужно помочь партнёру избавиться от ненужных тревог.
Выводы: чтобы достигнуть успехов в соглашении, необходимо понять собеседника и воспринять его, как партнёра. Если воспользоваться такой методикой, то можно не допустить бесплодные разговоры и споры, ведь в этом принципе предусматривается сотрудничать, а не противоборствовать.
Успешные переговоры, это появление стабильности и увеличение финансов.
Источник: